Vertrieb und Marketing

Umsatz von WACKER-Produkten geht leicht zurück

Der Umsatz unserer Produkte ist im Jahr 2012 leicht zurückgegangen. Die Umsätze bei WACKER POLYSILICON und Siltronic blieben vor allem preisbedingt hinter dem Vorjahr zurück. Im Gegensatz dazu konnte der Geschäftsbereich WACKER POLYMERS bei Dispersionen wie auch Dispersionspulvern seinen Absatz deutlich erhöhen. Volumenzuwächse verzeichneten auch die Geschäftsbereiche WACKER SILICONES und WACKER BIOSOLUTIONS.

Unser Geschäft ist geprägt durch eine hohe Wiederkaufrate. Bei Siltronic haben 93 Prozent der Kunden im Jahr 2012 Produkte bezogen, die auch im Jahr 2011 beliefert wurden. Im Geschäftsbereich WACKER POLYMERS lag die Wiederkaufrate bei 97 Prozent (bezogen auf den Umsatz), im Geschäftsbereich WACKER SILICONES bei über 90 Prozent. Die Wiederkaufrate bei WACKER POLYSILICON ist nicht aussagekräftig, da sich Kunden aus dem Solargeschäft vollständig zurückgezogen haben.

Nachdem wir im Jahr 2011 für die drei Chemiebereiche ein neues Kundenmanagementsystem eingeführt hatten, konnte im Jahr 2012 auch der Geschäftsbereich WACKER POLYSILICON an das System mit dem Namen SMART angeschlossen werden. Mit diesem hoch integrierten System können Kundeninformationen erfasst und dokumentiert sowie mit kundenbezogenen Daten aus allen SAP-Modulen zusammengeführt werden.

Weltweites Vertriebs- und Distributionsnetz

Weltweites Vertriebs- und Distributionsnetz (Organigramm)

Die Kunden von WACKER unterteilen sich in drei Gruppen: Key Accounts, Kunden und Distributoren. Key Accounts sind Kunden mit besonderer strategischer Bedeutung für WACKER und mit hohen Umsätzen. WACKER hat aktuell 37 Key Accounts, mit denen wir im Jahr 2012 rund 25 Prozent unseres Umsatzes in den Chemiebereichen (WACKER SILICONES, WACKER POLYMERS, WACKER BIOSOLUTIONS) erwirtschaftet haben. Mit unseren rund 8.000 aktiven anderen Kundenbeziehungen haben wir rund 60 Prozent unseres Chemieumsatzes erzielt, rund 15 Prozent mit Distributoren.

Der Umsatzanteil, der über elektronische Verkaufsplattformen abgewickelt wird, hat im Jahr 2012 weiter zugenommen. Sie kommen in 63 Ländern zum Einsatz. Am häufigsten genutzt wird der elektronische Vertriebskanal in Asien, wo rund 45 Prozent unserer Umsätze in den Chemiebereichen darüber abgewickelt werden.

Vertriebs- und Distributionsnetz erweitert

Um unsere Produkte für die Pharma-, Lebensmittel- und Kosmetikindustrie sowie die Medizintechnik in Asien noch besser zu vertreiben, arbeiten wir dort mit DKSH als einem neuen Distributionspartner zusammen. Der Geschäftsbereich WACKER BIOSOLUTIONS hat ebenfalls einen neuen Partner für Cyclodextrin, Cystin und Cystein in den meisten Ländern Europas. Neue Distributionspartner gibt es seit dem Jahr 2012 auch in China, Indien, Taiwan und in der Türkei. Die Zahl der Händler ist trotz der Veränderungen im Vergleich zum Vorjahr gleich geblieben. Wir arbeiten mit 280 Distributoren (2011: 280) und fünf Distributorengruppen zusammen. WACKER ist damit in 87 Ländern aktiv. 80 Prozent unseres Distributorengeschäfts wickeln wir mit rund 50 Partnern ab.

Distributionsmanagement

Distributionsmanagement (Grafik)

Die Marketingkommunikation ist ein zentrales Element, den Markenauftritt von WACKER zu stärken und den Absatz unserer Produkte wirkungsvoll zu unterstützen. Im Jahr 2012 haben wir 13,8 Mio. € (2011: 14,2 Mio. €) dafür ausgegeben.

Prozentualer Anteil der Marketingkosten

Prozentualer Anteil der Marketingkosten (Tortendiagramm)

Auf 80 Messen weltweit präsent

Die Präsenz von WACKER auf Fachmessen hat sich im Jahr 2012 leicht verringert. Insgesamt waren wir auf 80 Messen (2011: 86 Messen) mit einem eigenen Stand vertreten. In unserem Kernmarkt Europa haben wir unsere Produkte auf 32 Messen (2011: 26) präsentiert, gefolgt von Asien mit 19 Messen (2011: 21) und den USA mit 16 Messen (2011: 23). Die wichtigsten Fachmessen für WACKER waren die Paint India für unser Bauchemiegeschäft, die PVSEC in Frankfurt für die Photovoltaikindustrie und die Incosmetics in Barcelona, wo WACKER neue Produkte für die Haarpflege vorgestellt hat. Den Erfolg unserer Messekommunikation analysieren wir qualitativ und quantitativ. Im Jahr 2012 haben wir 23 Messen einer solchen Analyse unterzogen.

Messen 2012

Messen 2012 (Balkendiagramm)

1 Belgien, Deutschland, Frankreich, Italien, Lettland, Österreich, Schweden, Schweiz, Spanien, Türkei
2 China, Indien, Indonesien, Singapur, Thailand, Vietnam
3 Brasilien
4 Saudi-Arabien, Vereinigte Arabische Emirate