Umsatz von WACKER-Produkten geht leicht zurück

Der Umsatz unserer Produkte ist im Jahr 2013 leicht zurückgegangen. Die Umsätze bei WACKER POLYSILICON und Siltronic blieben vor allem preisbedingt hinter dem Vorjahr zurück. Die Umsätze in den drei Chemiebereichen WACKER POLYMERS, WACKER SILICONES und WACKER BIOSOLUTIONS lagen auf Vorjahresniveau.

Unser Geschäft ist geprägt durch eine hohe Wiederkaufrate. Bei Siltronic haben 99 Prozent der Kunden im Jahr 2013 Produkte bezogen, die auch im Jahr 2012 beliefert wurden. Im Geschäftsbereich WACKER POLYMERS lag die Wiederkaufrate bei 95 Prozent (bezogen auf den Umsatz), im Geschäftsbereich WACKER SILICONES bei über 92 Prozent. Die Wiederkaufrate bei WACKER POLYSILICON ist nicht aussagekräftig, da sich Kunden aus dem Solargeschäft vollständig zurückgezogen haben.

Nachdem wir im Jahr 2011 für die drei Chemiebereiche ein neues Kundenmanagementsystem eingeführt hatten, konnte im Jahr 2012 auch der Geschäftsbereich WACKER POLYSILICON an das System mit dem Namen SMART angeschlossen werden. Mit diesem hoch integrierten System können Kundeninformationen erfasst und dokumentiert sowie mit kundenbezogenen Daten aus allen SAP-Modulen zusammengeführt werden.

Die Kunden von WACKER unterteilen sich in drei Gruppen: Global Key Accounts, Kunden und Distributoren. Key Accounts sind Kunden mit besonderer strategischer Bedeutung für WACKER und mit hohen Umsätzen. WACKER hat aktuell 37 Key Accounts, mit denen wir im Jahr 2013 rund 25 Prozent unseres Umsatzes in den Chemiebereichen (WACKER SILICONES, WACKER POLYMERS, WACKER BIOSOLUTIONS) erwirtschaftet haben. Mit unseren rund 8.000 aktiven anderen Kundenbeziehungen haben wir mehr als 55 Prozent unseres Chemieumsatzes erzielt, rund 20 Prozent mit Distributoren.

Der Umsatzanteil, der über elektronische Verkaufsplattformen abgewickelt wird, hat im Jahr 2013 weiter zugenommen. Sie kommen in 63 Ländern zum Einsatz. Am häufigsten genutzt wird der elektronische Vertriebskanal in Asien, wo rund 45 Prozent unserer Umsätze in den Chemiebereichen darüber abgewickelt werden.

Vertriebs- und Distributionsnetz optimiert

In Polen, Großbritannien und Irland arbeiten wir mit neuen Distributionspartnern zusammen. Neue Distributoren gibt es in China und Indien. Unsere Geschäfte mit den großen internationalen Partnern Brenntag, DKSH und IMCD haben wir weiter ausgebaut. Die Zahl der Händler ist trotz der Veränderungen im Vergleich zum Vorjahr gleich geblieben. Wir arbeiten mit 280 Distributoren (2012: 280) und fünf Distributorengruppen zusammen. Die Anzahl der Länder, in denen WACKER seine Produkte verkauft, ist auf 95 (2012: 87 Länder) gestiegen. Mit gut 50 Partnern wickeln wir rund 80 Prozent unseres Distributorengeschäfts ab.

Die Marketingkommunikation ist ein zentrales Element, den Markenauftritt von WACKER zu stärken und den Absatz unserer Produkte wirkungsvoll zu unterstützen. Im Jahr 2013 haben wir 14,8 Mio. € (2012: 13,8 Mio. €) dafür ausgegeben.

Auf 88 Messen weltweit präsent

Die Präsenz von WACKER auf Fachmessen hat sich im Jahr 2013 erhöht. Insgesamt waren wir auf 88 Messen (2012: 80 Messen) mit einem eigenen Stand vertreten. Erstmals haben wir unsere Polymer- und Siliconprodukte für Bauanwendungen auf einer Messe in Afrika präsentiert. Auf der BUILDEXPO in Nairobi zeigte WACKER wasserabweisende Dispersionspulver und Silicondichtmassen. Im Jahr 2013 standen mit der Kunststoffmesse K in Düsseldorf und der Messe für Beschichtungen ESC in Nürnberg zwei wichtige Veranstaltungen auf dem Programm. Auf der K stellte WACKER elf Produktneuheiten vor, auf der ESC zehn. Den Erfolg unserer Messekommunikation analysieren wir qualitativ und quantitativ. Im Jahr 2013 haben wir 24 Messen (2012: 23 Messen) einer solchen Analyse unterzogen.