Vertrieb und Marketing

Absatz von WACKER-Produkten steigt deutlich

Nach dem kräftigen Rückgang im Jahr 2009 ist die Nachfrage im Geschäftsjahr 2010 weltweit stärker gestiegen als erwartet. WACKER hat davon in allen Geschäftsbereichen und in allen Absatzregionen profitiert. Die größten Volumenzuwächse verzeichneten die Geschäftsbereiche WACKER POLYSILICON, WACKER SILICONES und die Siltronic.

Nähe zum Kunden als Erfolgsgarant

Als eine Stärke erwies sich dabei das dichte Vertriebs- und Distributionsnetz von WACKER. Verantwortlich für den weltweiten Vertrieb sind grundsätzlich die jeweiligen Geschäftsbereiche, die auch die technische Betreuung der Kunden sicherstellen. Unterstützt werden sie dabei von rund 100 Tochtergesellschaften und Vertriebsbüros in 30 Ländern, die den einzelnen Landesgesellschaften von WACKER zugeordnet sind. Die Landesgesellschaften bündeln den Vertrieb in ihrem geografischen Zuständigkeitsbereich. Sie führen das Tagesgeschäft, akquirieren neue Kunden und bauen die Präsenz im lokalen Markt auf. Die übergeordnete Steuerung der Landesgesellschaften und die regionale Koordination liegen in den Händen der Organisationseinheit Sales and Distribution. Sie verantworten die strategische und operative Einbindung der in- und ausländischen Vertriebsorganisation in den Konzern. Dazu werden verschiedene Instrumente eingesetzt, wie das Distributions- und Key-Account-Management sowie ein ganzheitliches Sales-Excellence-Programm.

Weltweites Vertriebs- und Distributionsnetz

WACKER legt sehr viel Wert auf den direkten, persönlichen Kontakt zu den Kunden. So können wir sicherstellen, dass wir unser Produkt- und Dienstleistungsangebot auf die jeweiligen Kunden zuschneiden und es den regionalen Gegebenheiten anpassen können. Eine wichtige Rolle übernehmen dabei die technischen Kompetenzzentren. Dort können sich die Kunden mit der Produktpalette von WACKER vertraut machen, ihre spezifischen Anforderungen mit Spezialisten erörtern und Lösungswege testen.

Distributionsmanagement ist die zweite Säule des Vertriebs
von chemischen Produkten

Ein wichtiger Bestandteil unserer Vertriebsstrategie in den drei Geschäftsbereichen der Chemie ist das Distributionsmanagement. Es erfüllt zwei wesentliche Aufgaben:

• über Distributionspartner erschließen wir uns lokale Märkte, die wir nicht oder nur zum Teil mit einer eigenen Vertriebsorganisation vor Ort bearbeiten
• Kunden mit relativ geringem Absatzvolumen werden optimal betreut

Das spart wichtige Kapazitäten und Kosten und erlaubt es unseren Vertriebsmitarbeitern, sich auf die direkte Betreuung der Kunden zu konzentrieren. Weltweit arbeitet WACKER mit rund 259 Distributoren zusammen. Derzeit wird WACKER in 87 Ländern über Distributoren vertreten. Den Großteil des Distributionsgeschäfts wickeln wir mit etwa 20 Partnerunternehmen ab, die für uns häufig in mehreren Ländern tätig sind. Obwohl die Zusammenarbeit mit unseren Partnern immer langfristig angelegt ist, unterziehen wir das Distributionsnetz einem kontinuierlichen Optimierungs- und Konsolidierungsprozess.

Distributionsmanagement

Neue Mittel- und Langfristverträge für den
Geschäftsbereich WACKER POLYSILICON

Im Geschäftsjahr 2010 haben wir rund 85 Prozent des Umsatzvolumens der Chemiebereiche (Geschäftsbereich WACKER SILICONES, WACKER POLYMERS, WACKER BIOSOLUTIONS) über unsere eigene Vertriebsorganisation abgewickelt, 15 Prozent über unsere Distributoren.

Im Geschäftsbereich WACKER POLYSILICON ist es uns im abgelaufenen Geschäftsjahr gelungen, weitere großvolumige Mittel- und Langfristverträge für hochreines Polysilicium mit Kunden aus der Solarindustrie abzuschließen. Damit ist die volle Auslastung unserer Produktionskapazitäten bis 2014 bereits nahezu gesichert.

Auf 75 Messen weltweit präsent

WACKER hat sich im Jahr 2010 auf 75 Messen weltweit präsentiert, dabei neue Kundenkontakte geknüpft und die bestehende Kundenbasis gestärkt. Vor allem in Europa (20), den USA (24) und Asien (13) haben wir unser vielfältiges Leistungsspektrum auf den unterschiedlichsten Fachmessen vorgestellt. Die wichtigste Messe für WACKER war die größte Kunststoffmesse der Welt, die K in Düsseldorf, die alle drei Jahre ihre Tore öffnet. Auf dieser Messe hat WACKER zwölf Produktneuheiten gezeigt. Als Erfolgskontrolle für unsere Messeinvestitionen setzen wir die Balanced Scorecard (BSC) ein.

Messen 2010

Im Geschäftsjahr 2010 hat WACKER 11,0 Mio. € für Marketingkommunikation ausgegeben. Der größte Teil davon entfiel auf Messen, Anzeigenschaltungen und Produktkommunikation.

Hohe Unternehmensreputation

WACKER genießt bei den unterschiedlichen Zielgruppen, mit denen das Unternehmen zu tun hat, eine sehr hohe Reputation. In einer im Jahr 2010 durchgeführten Reputationsanalyse erreichten wir mit 88 (max. Wert 100) einen sehr hohen Wert. Im Durchschnitt erreichen Industrie- und Dienstleistungsunternehmen lediglich einen Reputationswert von 51. An der Studie beteiligten sich 203 Personen, was einer Rücklaufquote von 47,4 Prozent entspricht. Neben Mitarbeitern wurden Kunden, Lieferanten, Analysten, Verwaltung und Behörden sowie Nichtregierungsorganisationen und die Politik befragt.